Торговые выставки делают поиск поставщиков простым.
Вы встречаете компанию.
Вы видите продукцию.
Вы обмениваетесь визитными карточками.
Поставщик говорит:
«Да, мы можем это сделать.»
Всё звучит хорошо.
Но после выставки начинается настоящий процесс квалификации.
В недавних обсуждениях на фармацевтических выставках мы заметили, что покупатели часто собирают десятки контактов поставщиков, но позже им трудно решить, какие из них действительно стоит тестировать.
Причина проста:
Хороший стенд — это не то же самое, что хороший поставщик.
Прежде чем перейти от разговора на выставке к заказу образцов или коммерческой закупке, стоит проверить шесть вещей.
1. Может ли поставщик понять вашу фактическую спецификацию?
На стенде покупатели часто говорят:
«Нам нужны флаконы на 10 мл».
или:
Этого достаточно, чтобы начать разговор.
Этого недостаточно, чтобы начать производство.
После выставки отправьте поставщику ваш фактический чертёж или спецификацию.
Затем внимательно наблюдайте.
Надёжный поставщик должен уточнить:
Тип стекла, размеры, горловина, крышки, допуски, количество и применение.
Если ответ только такой:
«Без проблем, у нас это есть».
без проверки чертежа — будьте осторожны.
Для фармацевтической упаковки «похожий» и «та же спецификация» — это совершенно разные вещи.
2. Запросите именно тот образец, который вы будете покупать
Выставочные образцы обычно являются демонстрационными.
Они могут показать ассортимент продукции поставщика, но могут не быть именно тем продуктом, который вам нужен.
Перед квалификацией подтвердите:
Изготовлен ли образец из того же стекла?
Это тот же чертеж?
Это из обычного коммерческого производства?
Будет ли коммерческий заказ использовать ту же спецификацию?
Для картриджей и предварительно заполненных шприцев также подтвердите совместимость компонентов.
Образец, который красиво выглядит при выставочном освещении, не означает автоматически, что он будет работать на вашей линии розлива.
3. Проверьте документы, прежде чем тратить месяцы на тестирование
Распространенная проблема возникает после начала тестирования образцов.
Отдел закупок доволен поставщиком.
Технические команды одобряют образец.
Затем отдел контроля качества запрашивает:
COA, технический чертёж, спецификация продукта, состав стекла, сертификаты ISO, протоколы испытаний или прослеживаемость партии.
Suddenly, the supplier cannot provide them.
Теперь проект останавливается.
Лучший подход — запросить базовый пакет квалификационных документов заранее.
Вам не нужны все документы в первый же день.
Но вы должны знать, способен ли поставщик поддерживать ваш процесс обеспечения качества.
4. Действительно ли у них есть те мощности, о которых они заявили?
На выставках почти каждый поставщик говорит:
«Большие мощности.»
Но «большие» означают разные вещи для разных компаний.
Если ваша годовая потребность составляет 3 миллиона флаконов, спросите:
Каково ваше обычное месячное производство для этого размера?
Каков стандартный срок коммерческого производства?
Как вы управляете заказами в пиковый сезон?
Если ваш проект требует 500 000 штук ежемесячно, поставщик, который может комфортно производить только 100 000 штук, не подходит в качестве второго источника.
Производственные мощности должны соответствовать реальному проекту, а не рекламному буклету.
5. Посмотрите на их работу после выставки
Это на удивление полезно.
Поставщик может выглядеть очень профессионально на стенде.
Но после выставки:
- Отвечают ли они в разумные сроки?
- Помнят ли они ваши требования к продукту?
- Присылают ли они обещанный чертёж?
- Отвечают ли они на технические вопросы чётко?
- Постоянно ли они меняют котировку?
- Отправляют ли они документы, когда обещали?
Последующее общение с поставщиком даёт представление о будущей коммуникации по заказу.
Если общение уже затруднено до первого заказа, обычно оно не становится легче после оплаты.
6. Проверьте коммерческие детали заранее
Перед сравнением окончательных цен уточните:
Включённый продукт → Упаковка → Минимальный заказ → Срок поставки → Условия Инкотермс → Оплата → Образцы → Документация
Например, одно предложение по PFS может включать только стеклянный цилиндр.
Другой может включать:
Стеклянный цилиндр + пробка + поршневой шток + игла/наконечник
Один поставщик флаконов может предложить цену EXW.
Другой может предложить цену FOB.
Более низкая цифра не означает автоматически более низкую стоимость.
После CPHI не связывайтесь с каждым поставщиком
Покупатель может вернуться с выставки с 50 визитными карточками.
Вам не нужно 50 поставщиков.
Вам нужно несколько поставщиков, которые действительно могут поддержать ваш проект.
Практический процесс отбора после выставки:
Чертёж → Образец → Документы по качеству → Техническая проверка → Пробный заказ → Коммерческая поставка
Выставки хорошо подходят для поиска поставщиков.
Квалификация — это то, что показывает, каких поставщиков стоит оставить.
Поэтому после вашей следующей фармацевтической выставки вместо вопроса:
«Кто дал мне самую низкую цену?»
Спросите:
«Какой поставщик понял мой проект достаточно хорошо, чтобы стать надёжным вторым источником?»
Если ваша команда в настоящее время оценивает фармацевтические стеклянные флаконы, ампулы, картриджи, PFS или RTU-упаковку после выставки, обмен существующим чертежом и списком требуемых документов обычно является самым быстрым способом определить, стоит ли продвигать проект.